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【大咖说】坚守外贸三十载,梦想激情依然在——唐书钧

添加时间:2019-12-03 10:12:58   浏览次数:24 次 [我要翻译]

                


“零产品,零渠道”开始

金瑞琪见证武汉地区进口食品成长史


坐在2019中食展场馆外的咖啡厅,唐书钧颇有感慨的回忆起2003年引进产品时的情形,当时的食品领域著名的FHC展会规模还都非常小。整个行业进口商少,分销商众多,为了挑选合适的产品,唐书钧总结出了一套挑选健康、时尚、有品位的选品“独门秘诀”:知名产地,知名品牌,卓越工艺。看似简单的秘诀背后,对选品的坚持让他的金瑞琪得以持续发展,从当时的零产品,到现在拥有了不二家、悠哈、美心、瑞士莲等国内几乎所有的知名进口品牌,上万个SKU。

在寻找产品的同时,如何在销售渠道上摸索出一条适合的路径也十分重要。2003年时的武汉商超,进口食品还是个新鲜事物,只有个别高端商超才有销售。而国内的产品普遍采取的方法是,厂家与连锁超市单一品类采购协商,为该品类条码提供“进场费”。作为一个“全品类”的综合进口商,为每一个条码,提供总额上百万的进场费是非常不现实的。于是,带着这样一个崭新的存在,唐书钧开始了“尝试”与“游说”。常常在谈判桌上单枪匹马面对十几个品类的采购商,一轮又一轮的唇枪舌战、彼此磨合期过后,他成功的为进口食品拿到了几乎是象征性的“进场费用”。

而现在,消费者已经习惯的在“进口食品”专区挑选产品,这个模式的背后,也是唐书钧在与各大卖场的合作中逐步探索出的方向。在这之前,卖场采用的售卖方式还是用品类进行区分,即进口食品与国产品类混合销售。而这样一来,有意向选购进口食品的顾客,只能走过一个又一个品类货架,颇费周折的完成一轮进口食品采购。唐书钧敏锐的发现了这个痛点,与超市配合将所有的进口食品集合在一起进行销售,而这一模式的成功也让各地纷纷效仿复制,形成了现在我们习以为常的购买方式。随着消费升级、消费分级,根据各门店特点,“一店一策”、“一品一策”,唐书钧还在和他的团队不断探索,不断创新。

今天的金瑞琪,已经进入成熟期,各方面都步入正轨。毫不夸张的说,唐书钧与金瑞琪的成长史,就是湖北武汉地区进口食品的发展史。近年来,尽管每年有近三分之一的时间唐书钧都忙碌在外,但公司依然保持良性、健康运转,既没有应收未收账款,也不欠他人一分钱。做到这些,稳定的团队和销售模式是他的两大“法宝”。


稳定的团队

“我要在金瑞琪干到退休”


哪怕再忙,唐书钧都要亲自坚持培训员工。未来拼的是什么?学习力,只有学习力强的人,才能拥抱未来,拥抱财富!几年前,在例行的年中总结培训大会中,当唐书钧问及大家对公司的期许时,一位被随机点中的导购说:“我就是一名普通员工,我对公司的期许是希望工资待遇能高一点。”当其他员工准备看领导出糗时,唐书钧却回答道:“要想收入高,销量要增长,损耗要下降,这样才能利润好。利润好,福利待遇自然会好。所以做任何事情要把目标和结果拿出来,再制定相关解决方案,努力达成。

 “撸起袖子加油干”,怎么干?正是这种不断的引导、关怀,现在“目标、计划、执行、达成、下一步怎么办?”的五步思维已经成为金瑞琪人统一的工作态度及工作方法。

就在2019中食展的第一天,唐书钧在场馆遇到了兄弟厂商的朋友,“我们在武汉去了你们的卖场考察产品情况,一过去就被你的员工当作消费者介绍起来了产品,你的员工都太有激情了!”兄弟厂商分享着他们在武汉的经历“我们表明了来意之后,问他们怎么这么有干劲,你的员工说‘我们唐总真的对我们很好,我们要报答公司!’” 。说起这些,唐书钧也难以掩盖骄傲之情。

“有一种力量叫做成长”。金瑞琪十分注重员工的培训和培养。金瑞琪认为,一个好的公司必定会让员工能够不断的成长。一个好的领导必定会让下属不断进步。因此,金瑞琪多年来一直致力于创造一个这样环境:明媚的阳光、清新的空气、肥沃的土壤、充足的水分。让员工在良好的环境中茁壮成长。

到目前,金瑞琪一直保持着200人员工的规模,这其中大部分是金瑞琪忠实的老员工。为了表达对员工的感谢,每年周年庆,唐书钧都会给在金瑞琪工作五年、十年以上的员工颁奖,赠出非常慷慨的奖励。“亲和”对待员工,“严格”对待管理层,让唐书钧打造了一个勤奋、团结、奋勇向前的队伍。“我们好多员工都表示要在金瑞琪干到退休,我很欣慰,也愿意给大家承担这样的压力”,唐书钧由衷的说。


传统销售渠道创新

“卖好每一根棒棒糖,讲好每一口背后的故事”


在传统销售渠道的创新方面,唐书钧非常有心得:每年开设的美食大讲堂和开辟专门的产品体验区,既能现场打造消费场景,又能促进消费者进行购买。每年与美国、韩国、新加坡等领馆共同举办的国家特色美食节等主题活动,让进口食品背后的文化更有意味。在陈列、终端堆头上摆放各国最具特色的产品或是著名景点标识,唐书钧用“故事打造”的手段让消费者感受到“每一口背后的故事”。

“我常常对销售人员说,当你把对这个商品的了解、热爱,传递给了消费者,让他也深受感染、并且喜欢,那么你就成功了!

16年成就武汉地区超强进口商

中国进口食品分会青春正好


带着这股“所有的一切都是为了和员工一起把生活过的更美好”的劲头,唐书钧和金瑞琪一步步耕耘付出,公司至今仍然保持着每年10%的增长。就在刚刚过去的5月18日,他亲手创办的武汉金瑞琪公司走过了16个年头。

而在他引领下的中国进口食品分会,正在各方的支持下茁壮成长,这支团队,不仅在日常的工作中保持着与各相关政府部门的密切配合,也在科隆展、中食展等大型商业展会上展示着自身形象,更在首届中国国际进口博览会上以参与配套活动、参展等形式,代表业界发出自己的声音。我们有理由相信,伴随着国门越开越大,这支日益壮大的队伍,将代表着中国进口食品行业,迎接更为广阔、更有希望、更加美好的未来。


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